Диверсификация и качество: как расти лизингу в динамичном рынке капитала

Антон Сергеевич, рынок лизинга сильно зависит от стоимости денег: ключевая ставка, ситуация на рынке капитала влияют на этот бизнес. Что вы делаете, чтобы сделки оставались доступными для клиентов?

Как показал опыт прошлого года, когда рынок резко сократился и первое полугодие наконец-таки показывает стабилизацию, изменения коснулись всего. Все прежние методы не работают. Мы говорим о том, что доступность инструментов — это продукты для клиента. То есть что нужно делать? Нужно использовать нестандартные схемы. Нужно давать продукты, которые нужны клиенту. Исходя из его запросов, из его реалий. И основной тренд сейчас — это б/у техника.

Почему?

Потому что рынок известного классифайда сформирован на 85% стоками лизинговой компании. О чем это говорит? О том, что там есть уже имущество, которое в хорошем состоянии, но его цена самортизировала, сохранив самые важные ключевые его свойства для дальнейшей эксплуатации. И, конечно, фокус внимания смещен туда. Почему? Потому что это выгодно. Выгодно в первую очередь ценой. Поэтому тренд ключевой — это не только снижение ключевой ставки, которую все ждут, а в первую очередь фокус внимания на б/у, которого сейчас в стране очень много.

Это можно назвать драйвером роста?

Да.

А если говорить о каких-то других сегментах, типах сделок еще в последнее время: автолизинг, спецтехника, может быть, оборудование, — вот что еще является драйвером?

Оборудование — это очень важная история, потому что у нас есть вектор внимания со стороны президента, со стороны правительства, направленный на развитие импортозамещения достаточно давно. Мы наблюдаем территорию развития, где формируется кластер компетенций, где, собственно говоря, наши клиенты с помощью покупки у нас в лизинг оборудования начинают производить что-то новое, чего ранее не делали. Это тоже драйвер роста.

Давайте поговорим про риски в портфеле, как управлять ими? Это просрочки, волатильность ставок, дефицит техники... Может быть, у вас есть какие-то внутренние лимиты, стресс-тесты, особые практики работы с проблемными сделками?

Мы понимаем прекрасно, что есть определенные отрасли, которые сейчас находятся в разном состоянии. Какая-то отрасль начинает чувствовать себя хуже, и происходит большее количество дефолтов. И если предельно допустимое значение в портфеле превышает, ситуация для лизинговой компании становится критичной. Поэтому желательно всегда на входе бережливо относиться, выбирая и клиента, и категорию заемщика, и отрасль, понимая, что в будущем с этим придется работать на постоянной основе. Диверсификация портфеля, контроль за дебиторкой, контроль на входе и контроль портфеля в динамике движения — это ключевые параметры управления стресс-сценариями всегда.

И все-таки про рынок капитала: в данной ситуации откуда, на ваш взгляд, оптимальнее всего привлекать финансирование под сделки? Это банковское кредитование, это облигации, партнерства? А что сейчас выгоднее? И, может быть, имеет смысл как-то диверсифицировать эти источники?

Мы достаточно давно диверсифицируем все эти источники, используя и собственный капитал, и банковское финансирование, и облигационные займы. И привлекаем с рынка огромное количество разных инструментов. И когда мы используем инструменты, в обратную сторону мы даем точно такую же безопасность. Важно давать открытую информацию в рынок. Более того, в последнее время я вышел во все открытые источники информации, общаясь с частными инвесторами. В данном случае мы перешли даже на уровень общения, рассказывая детали того, что мы делаем, чтобы все было прозрачно и комфортно.

Насколько мелкие детали?

Любые. В последнюю неделю я, выйдя в отдельный паблик, получаю пять-шесть индивидуальных запросов, когда люди пишут именно частные вопросы. Ну и примерно 10–15 запросов в общем чате. Повторюсь, на любые вопросы, которые возникают, мы готовы дать ответы.

Если сформулировать, может быть, один главный совет владельцу или руководителю лизинговой компании, которая хочет расти и сохранять устойчивость в текущих событиях, что бы вы сказали?

Самое важное сейчас — не гнаться за ростом портфеля. Сейчас очень важно как раз-таки сделать так, чтобы все процессы, которые ранее были неидеальны, привести к идеальному состоянию, помня о том, что любой процесс направлен на удовлетворение потребностей клиента, что с другой стороны находится клиент. Поэтому качество активов, маржинальность плюс не гнаться за ростом портфеля. Сейчас рост портфеля не является главным трендом, который позволит смотреть с оптимизмом в будущее.